Las empresas han experimentado el impacto de la incertidumbre que se ha gestado en el año 2020 producto de una combinación de factores diversos, como las negociaciones comerciales en curso entre los Estados Unidos y la Unión Europea, el Brexit oficial en el Reino Unido y la interrupción comercial global provocada por el brote del COVID-19. Según revela la última Encuesta Global de CEO de PWC, por primera vez en los 23 años de historia de la encuesta, más del 50% de los CEO perciben una desaceleración significativa en la tasa de crecimiento de la economía mundial. En este contexto, no sorprende que las inversiones empresariales continúen disminuyendo mientras las empresas se preparan para un nuevo contexto global, posibles nuevas guerras, recesión, etc.
En este escenario complejo, los líderes de ventas enfrentan un desafío arduo al dirigir el negocio hacia un horizonte próspero, necesitando generar nuevas fuentes de ingresos de manera eficiente y efectiva, mientras las organizaciones se preparan para la eventualidad de un nuevo paradigma. Por consiguiente, es crucial que los líderes de ventas implementen una planificación de ventas ágil e inteligente para identificar nuevas oportunidades y áreas de exploración que puedan ampliar la cartera sin aumentar los costos.
La anticipación de un posible nuevo escenario, cambios culturales, nuevas generaciones en las compras ha aumentado la presión sobre los líderes de ventas. Es así, que utilizando tecnologías emergentes y digitales basadas en inteligencia artificial (IA), los líderes pueden mejorar sus pronósticos y elevar la planificación de ventas a un nivel estratégico para el crecimiento empresarial.
En este proceso, la segmentación y puntuación resultan vitales para cualquier modelo robusto que se desee implementar. Las soluciones basadas en Inteligencia de negocio, Big Data, Analítica, Machine Learning, IA entre otros, permiten a los líderes de ventas confiar, segmentar, ser mucho más efectivos en identificar las necesidades reales de los nuevos consumidores, asignar los recursos necesarios y optimizar las campañas. Una mejor segmentación permitirá priorizar los clientes con mayor propensión de compra y detectar nuevas oportunidades de mercado antes que la competencia.
Las empresas que operan en nichos complejos enfrentan dificultades adicionales para predecir dónde pueden surgir nuevas oportunidades, lo que requiere que las organizaciones sean ágiles y estén preparadas para adaptarse rápidamente. Por ejemplo: Ajustes en los pronósticos financieros y en las jerarquías territoriales hasta cambios en los planes de compensación, estas adaptaciones pueden requerir tiempo y esfuerzos considerables, exigiendo que los equipos de ventas sean ágiles para implementar cambios sin sacrificar los ingresos.
Este enfoque basado en información para la planificación de ventas puede permitir que una empresa multinacional reduzca el tiempo dedicado a la agregación de datos de ventas de un mes a tan solo tres días, brindando más tiempo al equipo de ventas para identificar nuevas oportunidades de mejora.
En un entorno en el que se pueda dar de alta inestabilidad, considerar las variables desconocidas puede resultar casi imposible, pero los líderes de ventas deben estar preparados para adaptarse rápidamente a los cambios y mantener el negocio en funcionamiento. La capacidad de modelar escenarios futuros y desarrollar planes de contingencia puede ayudar a los tomadores de decisiones a sentirse mejor preparados para ajustar estrategias en tiempo real y garantizar una cobertura óptima en cualquier condición del mercado.
Como menciona Jeason Loh en una nota para un columnista internacional, «A medida que las empresas incursionan en nuevos mercados y la competencia sigue aumentando, un plan de ventas efectivo marca la diferencia entre una cartera sólida y la pérdida de ingresos». La capacidad de contar y prever varios escenarios basados en tecnologías emergentes y digitales puede brindar a los líderes de ventas la confianza para realizar ajustes y adaptarse a los cambios en tiempo real sin comprometer las proyecciones de ventas e ingresos. Les citaré un ejemplo de un caso de la vida real: Gracias a un enfoque conectado a la planificación de ventas, un fabricante de sistemas de audio para automóviles pudo reducir el tiempo necesario para analizar situaciones hipotéticas de un día completo a tan solo 10 segundos, liberando así tiempo para que los equipos de ventas se enfoquen en impulsar el crecimiento.
En contextos complejos globales o locales, tener claridad en los conocimientos y la agilidad para generar ingresos es crucial para el éxito empresarial. Las empresas que compiten por cuotas de mercado, mientras se preparan para un nuevo paradigma, necesitarán encontrar el equilibrio adecuado entre crecimiento y ahorro, lo que a menudo recae en las áreas de ventas. Los líderes de ventas enfrentan la presión de tomar decisiones comerciales de alto impacto, que maximicen los recursos y optimicen las cuentas, al mismo tiempo que anticipan los cambios en el mercado. Estas decisiones no solo pueden ayudar a las empresas a reaccionar con confianza ante nuevos escenarios planteados y necesidades muchos más exigentes en el mercado, sino que también pueden agregar un componente de creatividad e innovación, aumentando la efectividad en el futuro, a través de la implementación de tecnologías emergentes y digitales.
 Cristian Martín D´Agata Gerente de Negocios de BI contacto@bims.com.pe Móvil: +51 945 023 696  www.bims.com.pe Linkedin: https://www.linkedin.com/company/bimscompany |